Tout le monde aime les discours d’ascenseur. Quelques phrases accrocheuses, quelques mots clés séduisants, et les gens sont prêts à prendre rendez-vous pour discuter de votre nouveau produit. Mais entre votre discours d’ascenseur, un appel de vente productif et la conclusion de l’affaire, vous devez fournir à votre prospect une montagne d’informations, à la fois factuelles et émotionnelles. Vous n’avez ni l’un ni l’autre le temps de vous asseoir et de relayer tous les faits concernant votre entreprise ou ses solutions, alors que faire ?
Idéalement, vous lui présentez une excellente proposition commerciale. Lorsqu’elle est bien faite, une proposition commerciale dit à votre prospect tout ce qu’il a besoin de savoir, tout en démontrant votre empathie et votre compréhension de ses problèmes.
Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale est un document papier ou numérique utilisé pour présenter des services ou des produits à des clients potentiels ou actuels. Selon les entreprises et les professionnels, les propositions de vente portent des noms différents, si bien que vous les entendrez peut-être aussi appelées « propositions commerciales » ou « propositions de produits » – il s’agit de la même chose. Les propositions de vente sont le plus souvent utilisées au milieu ou à la fin du processus de vente, de sorte que votre équipe n’a généralement pas à s’en préoccuper au stade de la prospection.
Une bonne proposition commerciale illustre les raisons pour lesquelles un prospect devrait travailler avec votre entreprise (ou l’acheter). Idéalement, une proposition succincte permet à vos clients potentiels de savoir que vous comprenez leurs problèmes, que vous avez une solution à leur apporter et que vous êtes prêt à les aider.
Ce qu’une proposition commerciale ne fait pas, c’est entrer dans les détails des différents produits ou services. Ces informations sont nécessaires tout au long du parcours de vente, mais ce n’est pas l’objet de votre proposition. Une fois que le prospect se sent à l’aise avec vous et qu’il a confiance en votre entreprise, vous pouvez commencer à lui donner des détails sur les produits afin de le faire progresser dans le processus de vente.
Qui crée les propositions commerciales ?
Les propositions commerciales peuvent être élaborées par n’importe qui dans votre entreprise, mais dans l’idéal, elles sont le fruit d’une collaboration entre les ventes, le marketing, les finances et les opérations. L’équipe de vente est évidemment la plus influente, mais les trois autres ne doivent pas être laissés de côté.
Le marketing doit utiliser une image de marque précise et cohérente, les finances doivent approuver la ventilation des prix et les budgets des propositions, et les opérations doivent s’assurer que la proposition représente correctement la qualité, la quantité et/ou les capacités de votre produit ou service. Il s’agit de travailler ensemble pour présenter un ensemble cohérent à vos clients potentiels.
L’importance d’une proposition commerciale
Les propositions de vente ne sont certainement pas le seul moyen d’établir des relations avec les clients potentiels, mais elles constituent le meilleur moyen d’établir des relations et de présenter des informations dans un seul et même document. L’un des problèmes les plus fréquents dans le domaine de la vente est que les prospects reçoivent des informations différentes de la part de différentes personnes et qu’ils finissent par être désorientés ou frustrés. Les propositions de vente constituent un élément important de votre stratégie de vente rationalisée, car elles garantissent que toutes les informations dont un prospect a besoin se trouvent dans un document unique, facile à digérer.
En outre, le suivi du succès des propositions de vente aide votre équipe à améliorer ses prévisions de vente et (idéalement) à augmenter les ventes au cours des trimestres suivants.
9 éléments clés d’une proposition commerciale
Toutes les propositions de vente ne sont pas identiques. En fonction de la taille de l’entreprise, du volume de l’opération, du type de produit et du profil de l’acheteur, chaque proposition commerciale apporte son propre style de persuasion. Cependant, toutes les propositions ont en commun des éléments logistiques clés.
Quel que soit le type de proposition commerciale sur lequel vous travaillez, vous devrez inclure les éléments suivants :
- un résumé de l’ensemble de la proposition ;
- Des informations de base sur l’entreprise (et sur le représentant, le cas échéant) ;
- des informations sur les personnes à contacter ;
- une ventilation des prix ;
- Toutes les conditions générales relatives aux produits ou aux services ;
- Descriptions des produits ou services ;
- Une proposition commerciale unique ;
- Une déclaration claire de la valeur ;
- un projet de véritable contrat de vente de l’entreprise.
Ce ne sont pas nécessairement les aspects sur lesquels vous vous concentrerez, mais ils doivent être inclus pour que le projet puisse être mené à bien. Dans la section suivante, nous approfondirons les éléments non logistiques qui donneront à votre proposition toute son importance.
Comment rédiger une proposition commerciale gagnante
Maintenant que nous disposons des éléments de base, examinons les meilleurs moyens de les faire briller. Les propositions de vente portent essentiellement sur des informations, mais la manière dont ces informations sont recueillies et présentées influence fortement la façon dont la proposition est reçue. Voici neuf bonnes pratiques pour élaborer une proposition gagnante.
1. Rester simple
Une proposition commerciale n’est généralement ni la première ni la dernière fois que vous parlez à un prospect, il n’est donc pas nécessaire d’être trop compliqué. Faire passer l’information de manière convaincante ne signifie pas qu’il faille faire entrer dans la présentation toutes les données relatives à votre produit ou à votre entreprise.
C’est particulièrement important lorsque vous tenez compte de la personnalité des prospects. Au moment de rédiger une proposition commerciale, vous devez avoir une bonne idée du comportement de votre prospect. Si vous avez affaire à des personnes qui aiment aller droit au but, il est préjudiciable à votre succès commercial de leur remettre de longs documents.
2. Rester fidèle aux discussions précédentes
Le moyen le plus rapide de perdre un prospect est de lui donner l’impression qu’il n’a pas été entendu ou qu’il est confus. Pour chaque client potentiel, vous devez enregistrer les interactions, prendre des notes personnelles et veiller à ce que votre proposition corresponde aux besoins et aux préférences exprimés. Si vous avez discuté avec un prospect d’un certain produit et d’un certain prix, n’ajoutez pas d’autres chiffres ou d’autres caractéristiques dans votre proposition commerciale. S’il accepte la proposition, vous aurez tout le temps de faire une vente incitative par la suite.
3. Utilisez des modèles
Il existe des outils de vente pratiques qui peuvent vous aider à personnaliser vos propositions sans avoir à réinventer la roue pour chaque prospect. Les modèles sont un moyen rapide de s’assurer que toutes les bases sont couvertes et que les informations sont présentées clairement. Ils constituent une base solide sur laquelle vous pouvez, si nécessaire, apporter des modifications.
De nombreux CRM proposent une grande variété de modèles, notamment des modèles de proposition commerciale, de prévision de vente, de pipeline de vente et de processus de vente. La personnalisation est un élément essentiel de la vente, mais pas au risque d’accaparer tout le temps de vos représentants.
4. Une présentation claire
Une présentation simplifiée est essentielle, que vous présentiez un dossier de 20 pages ou une feuille d’une page. Vous voulez que vos clients potentiels se concentrent sur les informations importantes, alors créez un flux clair qu’ils pourront suivre. Sans oublier que les prospects veulent de la propreté. Les êtres humains traitent les images environ 60 000 fois plus vite que le texte. Si vous tendez à quelqu’un une feuille pleine de mots, il est moins probable qu’il en absorbe une partie que si vous lui tendez une page d’images attrayantes superposées à des informations clés.
En outre, relisez toujours votre texte. Rien n’est moins professionnel qu’une faute de frappe embarrassante.
5. Faites vos recherches
Il est évident que vous devez comprendre votre acheteur afin de vous rapprocher de lui, mais vous devez également comprendre son point de vue sur le marché et l’influence du marché sur votre vente. Par exemple, le fait de connaître les concurrents de l’acheteur et les produits qu’ils utilisent pour réussir peut vous donner un avantage persuasif.
Vous pouvez toujours poser ces questions à l’acheteur, mais il arrive qu’il n’ait pas les réponses. C’est à vous d’approfondir vos recherches et d’utiliser ces résultats pour proposer les meilleures solutions possibles.
6. Inclure un nouveau CTA
Vous souhaitez contrôler autant que possible l’étape suivante du parcours de votre prospect. Rendre votre appel à l’action aussi précis que possible est un excellent moyen d’encourager les prospects à aller de l’avant.
Par exemple, au lieu de dire « Passons à l’étape suivante », essayez quelque chose comme « Fixons un rendez-vous pour discuter des prochaines étapes mercredi ». Non seulement cela donne une image claire à votre prospect, mais il lui sera également plus difficile de dire non. S’il dit qu’il ne peut pas faire mercredi, vous pouvez répondre par une autre offre au lieu de laisser tomber le sujet.
7. Ajouter des témoignages
Quatre-vingt-dix-sept pour cent des clients B2B citent les témoignages et les recommandations de leurs pairs comme le type de contenu le plus fiable. Les témoignages peuvent sembler inutiles dans une proposition commerciale parce qu’ils ne concernent pas directement le prospect ou l’affaire en cours, mais ils font une énorme différence. Si vous n’avez pas la place dans votre proposition d’inclure des déclarations complètes, fournissez des liens ou des pièces jointes que les prospects pourront lire à leur guise.
8. Personnalisez le contenu de votre proposition
Nous en avons parlé un peu lorsque nous avons examiné les modèles, mais veillez toujours à personnaliser le contenu de votre proposition. Vous n’avez pas besoin de partir de zéro, mais vous devez vous assurer que votre prospect sait que cette proposition lui est destinée. Par exemple, si vous prévoyez une section sur les caractéristiques du produit, mettez en évidence les caractéristiques qui, vous le savez, intéressent votre prospect et expliquez en quoi ces caractéristiques sont liées à ses problèmes.
N’oubliez pas qu’ils peuvent obtenir des informations de base sur votre site web. Votre proposition doit aller plus loin.
9. Présentez votre proposition en personne
Ce n’est pas toujours possible dans le monde numérique (en particulier avec l’essor des propositions par courrier électronique), mais essayez de présenter votre proposition en face à face avec votre prospect. Peu importe que vous parliez en personne ou par appel vidéo – votre présence permet à votre prospect de poser des questions d’éclaircissement et vous donne l’occasion de revenir sur toute information manquante.
Que faire après l’envoi d’une proposition commerciale ?
Dans un monde parfait, votre prospect est tellement séduit par votre proposition qu’il dit oui sur-le-champ, et vous pouvez passer à la conclusion de l’affaire. Malheureusement, ce n’est pas le cas. Même si un prospect accepte votre proposition, il se peut que vous deviez attendre un peu pendant qu’il parle à d’autres décideurs.
Vous ne devez cependant pas passer ce temps à prier et à vous tourner les pouces. Élaborez un plan de communication pour la période qui suit la soumission de l’offre. Décidez de repères temporels (par exemple, un jour ou une semaine après la soumission de l’offre) et mettez en place un système automatisé de prise de contact – votre gestionnaire CRM peut facilement le faire pour vous. Vous pouvez également programmer des rappels pour les contacts téléphoniques manuels.
Une fois que vous avez donné à votre prospect le temps de réfléchir, assurez-vous d’être prêt à faire face à l’un des trois résultats possibles :
1. Le oui
Le résultat idéal ! Si vous réussissez, vous pouvez facilement poursuivre le plan de vente établi et conclure la vente. Si vous en avez l’occasion, vous devriez également demander à votre prospect ce qui l’a poussé à se convertir. Plus vous en saurez sur les éléments les plus efficaces de votre proposition, plus vous pourrez l’améliorer à l’avenir.
2. Le non
Bien qu’il ne s’agisse pas de la réponse que tout le monde espère, les refus sont fréquents dans le domaine de la vente. En fait, 60 % des clients disent non jusqu’à quatre fois avant de dire oui (s’ils disent oui tout court). La clé de la gestion d’un refus réside dans la façon dont vous allez de l’avant. Vous n’avez pas à persuader votre prospect d’acheter, mais vous devez découvrir les raisons de son refus. Contactez-le par téléphone ou par le biais d’une enquête pour savoir s’il est prêt à donner son avis. C’est parfois du cas par cas, mais s’il y a quelque chose qui ne va pas dans la proposition elle-même, vous devez le savoir le plus vite possible.
3. Le fantôme
Le fantôme est la pire réaction possible à une proposition, mais ce n’est pas toujours une perte totale. Si vous n’avez aucune nouvelle d’un prospect et que vous avez envoyé des relances, prenez un peu de recul et passez au suivant. Il se peut qu’il ait manqué vos relances, mais il est beaucoup plus probable que son budget n’ait pas été respecté ou qu’il ait choisi un concurrent. Ce n’est pas grave. Conservez-les en tant que prospects qualifiés et ajoutez-les à votre liste de prospects pendant quelques mois. Vous pourrez toujours y revenir et voir si le moment est plus propice à l’achat.
