Comment mesurer le succès de votre gestion commerciale ?

La performance d’une stratégie de marketing se définit par la faculté de votre entreprise à satisfaire les attentes de vos clients et à offrir les produits et les services attendus. Pour savoir si votre stratégie de marketing et commerciale est réussie ou non, il est nécessaire de prendre en compte certains points essentiels. Découvrez dans ce billet les différents indicateurs de performance, et comment mesurer la performance de la stratégie adoptée dans la gestion commerciale de votre entreprise.

Quels sont les différents indicateurs de performance commerciale ?

Ces indicateurs permettent de définir la stratégie à adopter pour améliorer votre gestion commerciale. Cependant, ces indicateurs sont très nombreux et il faut bien les choisir et en faire bon usage. Voici les principaux KPI (Key Performance Indicator) pour déterminer l’efficacité commerciale et marketing de votre entreprise.

Les KPI basés sur la qualité de votre stratégie

Les KPI qualitatifs sont essentiels pour que votre entreprise puisse mesurer l’efficacité de la stratégie utilisée par rapport à la vente commerciale. Ces KPI prennent en compte :

  • Les données, data et les informations sur le prospect visé et sur l’offre correspondante ;
  • Les réclamations, les remboursements et les retours de produits par le client ; 
  • L’évaluation du fichier de prospection.
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Les KPI basés le chiffre de votre entreprise

Le chiffre de votre entreprise permet d’évaluer et de suivre l’efficacité des équipes de commerciaux pour pouvoir mesurer l’évolution des ventes commerciales. Ces KPI évaluent :

  • La vente à prévoir ;
  • Les leads générés ; 
  • Le chiffre moyen de vente ;
  • Les relations intercommerciales.

Les KPI basés sur les taux

Vous pouvez établir les taux de votre entreprise grâce aux résultats issus des KPI qualitatifs et quantitatifs. L’ensemble de ces KPI fondés sur les taux permet à une entreprise de choisir la stratégie à appliquer :

  • Le taux de la fidélisation des prospects ;
  • Le taux de conversion en clients ou en leads.

L’ensemble de ces indicateurs de performance permet aux entreprises de réaliser une bonne gestion de leurs ventes et d’atteindre leurs objectifs commerciaux.

Comment peut-on mesurer la performance commerciale ?

analyse des gens d'affaires avec graphique du rapport de marketing

Il existe plusieurs méthodes qui permettent de mesurer la performance commerciale d’une entreprise.

Les différentes techniques de marketing

Une entreprise doit faire usage des différentes techniques de marketing pour réussir commercialement :

  • La réalisation d’un audit sur la performance commerciale : c’est une technique qui permet d’établir un plan d’action pour pouvoir atteindre les objectifs fixés ;
  • Une évaluation sur l’efficacité commerciale : c’est essentiel pour déterminer les points forts et les points faibles dans leur secteur d’activité. Il faudrait alors faire usage des KPI pour suivre l’évolution des marchés et pour définir les meilleures stratégies et plans d’action à adopter ;
  • Un calcul sur le coût de la performance des équipes commerciales : il est important de prendre en compte la performance des équipes commerciales, car ces derniers sont un des piliers pour atteindre les objectifs visés.
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L’utilisation des outils de mesure

À part les techniques de marketing, vous pouvez également mesurer la performance de votre gestion commerciale par des outils numériques, notamment :

  • Les différents logiciels de CRM : ces logiciels sont des outils qui fournissent des KPI pertinents et précis pour suivre le progrès des attentes du client et sur l’évolution du marché ;
  • Le tableau de bord : c’est un outil de pilotage basé sur des KPI pertinents. Il permet aux chefs d’entreprises d’évaluer le marché du commerce et de suivre les stratégies mises en place en vue d’atteindre les objectifs fixés.

Pour mesurer la performance de la gestion d’une entreprise, il faudra se baser() sur les indicateurs que vous choisissez et les outils que vous utilisez. Cependant, il faut aussi prendre en compte les piliers marketing pour une bonne mesure de votre gestion.

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